Sergio Borra

Intervista di Giorgio Nadali pubblicata su “BEESNESS” Magazine n. 3, Maggio /Giugno 2020

Quali sono i punti di forza della formazione Dale Carnegie rispetto ai competitors?

Principalmente l’impatto pratico e concreto che abbiamo sul business dei nostri clienti e la nostra capacità di progettare percorsi unici ed estremamente personalizzati. Questo è frutto di oltre 100 anni di esperienza nelle aziende di qualsiasi dimensione e in qualsiasi settore. Un metodo così solido da superare guerre mondiali, crisi economiche, pandemie, e che continua a confermarsi ogni giorno sempre più valido. Abbiamo anche una presenza internazionale, con uffici in oltre 80 paesi, che ci permette di contestualizzare e adattare culturalmente il nostro training.
Oggi circa 25.000 aziende e oltre 10 milioni di persone si affidano alla formazione Dale Carnegie per migliorare le proprie performance.

Ci racconti come ha portato in Italia il metodo Dale Carnegie

La prima volta che lessi il bestseller libro di Dale Carnegie “Come trattare gli altri e farseli amici” era il 1986. Ne rimasi intimamente affascinato e lo trovai fortemente attuale, nonostante fosse stato scritto nel 1936. Cominciai ad applicare costantemente quei principi senza tempo per migliorare me stesso e mi resi conto che funzionava!  Il contatto con la Dale Carnegie Training avvenne anni dopo, nel 2002. In quel momento cercavano un partner affidabile che potesse sviluppare in esclusiva il brand sul mercato italiano. Era davvero una splendida occasione poter lavorare con il pioniere della formazione manageriale, famoso in tutto il mondo! Ero però conscio che essere famoso non sempre significa essere bravo, e bravo non sempre equivale a essere famoso, quindi decisi di verificare con i miei occhi che ci fosse coerenza tra la metodologia della Dale Carnegie Training e i principi che avevo letto nei libri del suo fondatore. Durante le mie due visite presso la sede centrale a New York, ho avuto la netta percezione che mi trovassi nel posto giusto e che la coerenza tra la teoria e la pratica era stata rispettata e mantenuta nel tempo. Ho accettato quindi con gioia l’opportunità e nel 2002 ho aperto ufficialmente la sede di Dale Carnegie Italia a Milano.

Cosa sono le soft skills e per quali di queste avete notato una necessità maggiore per i vostri Clienti? 

In un momento di profonda trasformazione tecnologica come quello che stiamo vivendo, le soft skills sono sempre più un elemento fondamentale per il successo di qualsiasi business aziendale. Competenze trasversali come capacità relazionali, comunicazione, team building, empatia, leadership, public speaking e pensiero critico sono tra le più richieste dai nostri clienti e dal mercato. Oggi più che mai, in un mondo ormai interamente connesso e che cambia così velocemente, l’intelligenza sociale e la connessione umana rimangono fattori chiave per la produttività delle aziende.

Qual è il rischio di una formazione fai da te?

Partiamo dal presupposto che formarsi e migliorarsi è sempre costruttivo. Avere un atteggiamento positivo è solo primo passo, poi la scelta della formazione, nei temi e nelle modalità, dipende sempre dal tipo di risultato che si vuole raggiungere e da quanto si è disposti a impegnarsi. Ad esempio, un libro può essere un modo per conoscere cose nuove, lo stesso vale per un video su YouTube, ma la differenza sostanziale, oltre ovviamente alla qualità dei contenuti, la fa la “buona pratica”, il feedback e il coaching di un esperto sull’argomento. Contrariamente a quanto dicevano i nostri nonni, la pratica non rende perfetti, è la pratica perfetta che rende perfetti. Quindi, per raggiungere risultati eccellenti e acquisire le competenze che ci servono, è necessario scegliere una formazione che ci permette di avere un trainer/coach che ci affianca mentre facciamo pratica, sviluppando ancora di più i nostri punti di forza e allenandoci a migliorare sulle aree in cui siamo maggiormente carenti.

Ci commenti ciascuno di questi aforismi di Dale Carnegie a fronte della vostra esperienza di formazione sul campo:

1. a) “Quando trattiamo con la gente, ricordiamo che non stiamo trattando con persone dotate di logica. Noi stiamo trattando con creature dotate di emozioni, creature agitate da pregiudizi e motivate dalla superbia e dalla vanità.”

Come trainer Dale Carnegie, ho constatato che all’interno di un’organizzazione le persone tendono a mettere molta più passione e impegno in quello che fanno, quando sono inserite in un ambiente di lavoro sano e si sentono parte di qualcosa. Analogamente, un venditore che sa ascoltare realmente i bisogni del cliente, dimostrando una forte empatia e un’intelligenza sociale, raggiungerà risultati migliori.

1. b) “Tu diventi ciò a cui pensi più spesso.”

Per eccellere nella propria professione come nella vita personale, la volontà, l’atteggiamento mentale e la capacità di approcciare le diverse situazioni fanno la differenza. Quando mi trovo a motivare un professionista, provo sempre a farlo riflettere sull’individuazione di una vision e sulla “reason why”, sul perché sul significato di ciò che vuole ottenere. La capacità di auto-motivarsi è strettamente legata a ciò che riteniamo più importante.

1. c) “Molte delle cose importanti nel mondo sono state realizzate da persone che hanno continuato a provare quando non sembrava esserci speranza alcuna.”

Nella mia esperienza come trainer Dale Carnegie, ho notato che le persone che hanno ottenuto dei risultati tangibili sia nella vita professionale sia personale sono quelle che hanno avuto il coraggio di uscire dalla propria zona di comfort e rimettersi in gioco. La nostra crescita è strettamente legata alla fiducia in se stessi, a mantenete un atteggiamento positivo nonostante tutte le difficoltà, a credere fortemente in ciò che stai facendo e non può prescindere dal desiderio di conoscere, imparare cose nuove e metterle in pratica.

1. d) “Anche nelle professioni più tecniche il successo finanziario è dovuto per il quindici per cento a solide conoscenze di settore e per l’ottantacinque per cento a doti umane come la personalità e la capacità di farsi seguire dalla gente.”

Nonostante siano passati molti anni da quando Dale Carnegie fece questa affermazione, molti studi recenti la confermano, come ad esempio il famoso Project Oxygen condotto da Google, il quale sottolinea l’importanza delle soft skill. Dopo aver inizialmente impostato i suoi algoritmi per selezionare gli studenti di informatica più bravi delle migliori università scientifiche, Google ha condotto un’analisi rigorosa dei dati relativi all’assunzione, al licenziamento e alla promozione e ha concluso che, tra le otto qualità più importanti dei suoi dipendenti, l’esperienza in STEM* fosse l’ultima. Le principali caratteristiche del successo all’interno di Google erano tutte soft skill.

*STEM: L’acronimo STEM, dall’inglese Science, Technology, Engineering and Mathematics, è un termine utilizzato per indicare le discipline scientifico- tecnologiche (scienza, tecnologia, ingegneria e matematica) e i relativi corsi di studio.

Quali sono i primi tre valori aziendali assolutamente necessari e perché?

1) Sicuramente coltivare la fiducia e la lealtà tra i collaboratori è una condizione necessaria per ingaggiare realmente le persone e i membri del team, contribuendo al raggiungimento dei risultati aziendali.

2) Inoltre, per le aziende è necessario creare un ambiente positivo, inclusivo ed eterogeneo, fertile all’innovazione, dove le persone si sentano libere di potersi esprimere e fare quindi la differenza, stimolando la produttività.

3) Infine, oggi, in un mondo del lavoro sempre più caratterizzato dalla trasformazione digitale, l’agility è un fattore distintivo per mantenere i propri collaboratori motivati e coinvolti durante il processo di cambiamento.

Come l’ha cambiata personalmente la formazione Dale Carnegie e come può cambiare i vostri clienti?

Entrare in Dale Carnegie mi ha fornito un perché, uno scopo, una vision più grandi, più consapevoli. Non solo, mi ha dato un metodo per migliorare ogni giorno costantemente e mi ha fatto diventare parte di una missione per assicurarmi che, dopo la nostra formazione, nessuno si veda più nello stesso modo. Cambiamo il modo in cui le persone vedono se stesse, così che possano cambiare il modo in cui le vede il mondo. Questo cambia il loro impatto su qualsiasi cosa decideranno di fare, in modo assolutamente concreto.

 “L’arma competitiva del ventunesimo secolo sarà la formazione accompagnata dalle competenze della nostra forza lavoro” (Lester Thurow). Quanta formazione aziendale manca in Italia secondo Lei?

Nel mondo di oggi in cui i mercati, le aziende, la tecnologia, cambiano così in fretta, la formazione ha un ruolo fondamentale nel fornire un assetto mentale agile e flessibile, volto a sfruttare il cambiamento in maniera positiva e costruttiva. Permette alle persone di sviluppare l’abitudine ad affrontare nuove sfide e allo stesso tempo fornisce gli strumenti per superarle. In Italia, oggi il mercato della formazione è costituito per l’85% da formazione sulle hard skill. Ma come dicevamo prima, molte ricerche ormai affermano che il successo lavorativo di una risorsa sia dovuto per la maggioranza alle sue qualità interpersonali (soft skill) e solo in minima parte alle sue competenze tecniche. Questi dati la dicono lunga su quanto ci sia ancora da fare.

Qual è l’impatto della Sales Transformation sul fatturato delle aziende?

Secondo quanto emerso da un recente studio di Dale Carnegie e Università IULM sull’evoluzione del ruolo delle vendite all’interno delle organizzazioni nell’era della trasformazione digitale, emerge che in Italia il 90% delle imprese con il maggiore grado di Sales Transformation, ovvero quel cluster che ha realizzato ingenti investimenti in attività volte allo sviluppo del capitale umano, nell’integrazione e nell’accelerazione dei processi di vendita, riporta risultati migliori in termini di fatturato. Il 54% di queste imprese, infatti, dichiara un fatturato in crescita in misura maggiore del 5% rispetto all’anno precedente.

Per l’84% dei sales manager le competenze trasversali (capacità di adattamento, empatia, interpersonal skills) assumono sempre più importanza. Perché solo il 27% delle aziende ha effettivamente investito in un piano di sviluppo della propria forza vendita?

Come dicevamo prima, molte imprese oggi si concentrano solo su uno dei driver della trasformazione delle vendite, per lo più la tecnologia, mostrando una visione forse ristretta di cosa implichi la gestione del cambiamento. Certamente tecnologia e digitalizzazione sono fattori chiave della trasformazione, ma, solo se inserite all’interno di processi relazionali guidati delle persone, possono abilitare una crescita sostenibile e di lungo termine per il business delle imprese. Questo perché, in un contesto di crescente complessità del processo di vendita e in presenza di un numero sempre maggiore di interlocutori, la dimensione umana resta il vero fulcro della Sales Transformation.

Cosa frena un manager al cambiamento e quali ritrosie notate più di frequente?

La resistenza al cambiamento è un fenomeno comune. Spesso ci sentiamo dire “Abbiamo sempre fatto così, non vogliamo cambiare”. Tuttavia, per migliorare e conseguire i nostri obiettivi, dobbiamo inevitabilmente spingerci fuori dai nostri abituali confini, anche se ciò può causare un disagio emotivo. Quello che mi impegno a trasmettere a manager, imprenditori e professionisti, è che nella vita come nel lavoro, per fare passi in avanti dobbiamo per forza uscire dalla nostra “comfort zone”. La capacità di continuare a formarsi, in un mondo in continua evoluzione, deve essere non solo un’opportunità ma un obbligo: non è detto che le competenze che ci hanno portato al successo oggi, siano valide anche domani.

Al momento, solo il 26% delle imprese destina risorse all’integrazione tra ambiente fisico e digitale, mentre quelle che hanno implementato una strategia per utilizzare con successo dati interni ed esterni rappresentano solo il 19% del totale. Cosa va cambiato e come?

I risultati dello studio Dale Carnegie-Università IULM, sottolineano come il processo di Sales Transformation debba essere anche alimentato da investimenti non solo in pilastri come people e technology, ma anche in processi di integrazione e accelerazione dei processi di vendita. Dato che i contesti di mercato e sociali sono connotati da complessità crescente, dobbiamo essere pronti a vedere la Sales Transformation come un processo sistemico, che va inteso come un insieme di dimensioni tra loro fortemente collegate.

Ci esponga una case history emblematica di trasformazione / risultato di un vostro Cliente, dopo la formazione Dale Carnegie 

Con 25.000 aziende all’attivo tra i nostri clienti, scegliere non è facile.
Ad esempio, a livello internazionale, abbiamo lavorato con il maggiore produttore di abbigliamento sportivo in Europa e il secondo nel mondo. La loro esigenza era di creare una cultura aziendale di sviluppo delle persone orientata all’obiettivo, alla passione e all’integrità. Avevano bisogno che le loro risorse crescessero, non solo sulla leadership personale, ma anche nella loro capacità di guidare gli altri con l’esempio. Abbiamo progettato e costruito un approccio a più livelli all’interno dell’organizzazione: un programma di management e leadership innovativo e creativo per dirigenti senior, un programma che consentisse ai team leader di sviluppare e migliorare le loro capacità di leadership per trarre il meglio dalle loro persone, un programma per i talenti emergenti potenziali leader di domani. Delle 367 persone coinvolte nella formazione, 117 hanno raggiunto performance talmente eccellenti da ottenere una promozione nel corso dello stesso anno.

Sono il CEO di una PMI. Quale formazione Dale Carnegie scelgo da subito?

La scelta del tipo di formazione non riguarda il ruolo. Riguarda diversi aspetti: l’obiettivo che la persona vuole raggiungere, le persone coinvolte, il tempo a disposizione. Come dicevo all’inizio, il nostro punto di forza è essere in grado di costruire insieme al cliente il percorso più adatto a lui, sia individuale sia di team. La progettazione di una proposta formativa passa attraverso una consulenza dei nostri esperti di performance, i quali, attraverso un metodo strutturato, analizzano le sfide e le soluzioni per la persona o l’azienda, in funzione dei risultati.

Sono il Responsabile delle Risorse Umane di una PMI. Quale formazione Dale Carnegie scelgo da subito?

Vale la risposta precedente.

Cosa significa la parola “successo” per Lei?

Personalmente ritengo che il successo sia la progressiva realizzazione di un valido ideale. A livello aziendale, sono totalmente d’accordo con il proverbio “If you want to go fast, go alone. If you want to go far, go together”, perché 1 è un numero troppo piccolo per raggiungere grandi risultati. Il successo è sempre frutto del valore della squadra. L’obiettivo di un leader non dovrebbe solo essere quello di scegliere persone migliori di lui/lei, ma di creare altri leader. È anche vero che la parola successo non significa per tutti la stessa cosa, quindi possiamo dire che, in generale, per raggiungere quello che ognuno di noi definisce come successo, è necessario chiederci cosa siamo disposti a fare per raggiungere i nostri obiettivi. Come trainer Dale Carnegie, infatti, invito molto spesso i partecipanti ai miei corsi a porsi queste tre domande: 1) cosa voglio? 2) quanto mi costa? 3) sono disposto a pagarne il prezzo? La risposta a queste tre semplici domande è la chiave per raggiungere i nostri obiettivi.